Aalto-yliopiston tuore Markkinoinnin tila –tutkimusraportti pysäytti, vaikka markkinoijana en ole juurikaan yllättänyt sen tuloksista. Alla muutama nosto tutkimustuloksista, jotka liittyvät markkinoinnin vaikuttavuuden mittaamiseen:
🟠 66 % yrityksistä ei pysty osoittamaan markkinointi-investointien tuottoa
🟠 Vain puolet osaa kertoa, onko markkinoinnilla ollut vaikutusta liiketoimintaan
🟠 Alle puolet raportoi markkinoinnin tuloksista ylimmälle johdolle
Toivon, että nämä luvut eivät jää markkinointiväen sisäiseksi huokaukseksi, vaan ne ovat suora viesti yritysjohdolle. Tämä on se hetki, kun organisaatioiden tulisi pysähtyä ja kysyä seuraavia kysymyksiä:
🔍 Onko meidän kaupallinen mallimme rakennettu tukemaan asiakaspolkua – vai organisaatiokaaviota?
🔍Tunnistetaanko markkinointi osana myyntiprosessia – vai edelleen irrallisena kampanjakoneena?
🔍 Johdammeko kasvua yhtenä kaupallisena kokonaisuutena – vai siiloissa, jotka kisaavat keskenään?
Niin kauan kuin markkinointi ja myynti toimivat eri tavoitteilla, eri prosesseilla ja eri mittareilla, on turha odottaa, että markkinoinnin arvo näkyy liiketoiminnan luvuissa. Jos markkinoinnin vaikuttavuutta halutaan mitata ja maksimoida, on muutettava tapa, jolla kaupallista työtä johdetaan. Enkä puhu nyt pelkästään markkinoinnin roolista – vaan koko myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen yhteispeliä.
”Pidetään myynti ja markkinointi erillään! – Said no business leader ever!
Markkinoinnin ja myynnin yhteistyön ongelmat harvemmin johtuvat tahtotilasta tai tietoisesta valinnasta, vaan syvälle juurtuneista kaupallisista rakenteista. Organisaatioihin on vuosien saatossa rakentunut kaksi erillistä kasvun maailmaa:
🟠 Markkinointi rakentaa brändiä, tuottaa sisältöä ja kasvattaa verkkoliikennettä
🟠 Myynti vastaa tuloksista, tarjouskannasta, klousauksista ja asiakkuuksien hoidosta
Nämä eri kasvun maailmat kyllä pyrkivät samaan päämäärään: liiketoiminnan kasvuun ja kannattavuuteen, mutta eri keinoin, eri suunnista – ilman yhteistä kieltä ja samaa asiakaspolkunäkymää.
Asiakkaan ostopolku ei tunne siiloja – miksi yritysten kaupallinen prosessi tuntee?
Samaan aikaan kun yrityksen sisällä markkinointi ja myynti tekevät töitä omissa siiloissaan, asiakkaan kokemus on täysin toisenlainen. B2B-ostajat siirtyvät epälineaarisesti kanavasta toiseen: tutkii verkkosivuja, lukee asiantuntija-artikkeleita, vertaa vaihtoehtoja, katsoo suosituksia, seuraa LinkedInissä – ja tekee valta osan päätöksistään, tietoisesti ja tiedottomasti, jo paljon ennen kuin myynti edes tietää hänen olemassaoloaan.
Koska asiakas odottaa johdonmukaista, arvoa tuottavaa kokemusta jokaisessa asiakaspolun vaiheessa, yritysten on pakko nostaa katse ylös omista markkinointi- ja myyntitavoitteista kohti asiakkaan ostoprosessia sekä asiakaskokemusta.
Revenue Enablement – malli, jolla siilot puretaan ja kasvu rakennetaan yhtenä kokonaisuutena
Muutos kohti asiakaslähtöistä kaupallista kokonaisuutta sekä signaalista sopimukseen prosessin täydellistä mitattavuutta alkaa kaupallisen johtamisen uudistamisesta sekä uusien toimintamallien rakentamisesta.
Revenue Enablement on strateginen kehys, joka varmistaa, että myynti, markkinointi ja asiakkuudenhallinta muodostavat yhden saumattoman prosessin.
Revenue Enablement mallissa ei ole kyse pelkästään markkinoinnista tai myynnistä – vaan siitä, miten liiketoimintaa tehdään asiakaslähtöisesti, tehokkaasti ja mitattavasti.
Kun siilot kaadetaan, syntyy yksi kaupallinen maailma: yhteinen kieli, yhteinen tavoite ja yhteinen tekeminen, jonka tavoitteena on rakentaa saumaton asiakaskokemus asiakaspolun jokaisessa kosketuspisteessä.
Tässä 4/2025 Network & Growthin webinaaritallenne, jossa kerron lisää Revenue Enablement mallista ja sen jalkauttamisesta yritykseen.
Me Network & Growth Oy:llä autamme B2B-yrityksiä kaatamaan kaupallisia siiloja ja rakentamaan kasvua sekä kannattavuutta myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen integroidulla kehittämisellä. Jos kaipaat kaupallista sparrailua tai etsit strategista kumppania kaupalliseen uudistumiseen, buukkaa kalenteristani Teams-tapaaminen, hörpätään etäkahvit ja jutellaan yhteistyömahdollisuuksista lisää! ☕
